Zaglądasz do lodówki – pusto. Trzeba zrobić zakupy, więc co robisz? Wsiadasz do samochodu i… no właśnie. Jedziesz do tego sklepu, do którego jesteś przyzwyczajony. Bez podawania nazw łatwo się domyślić, który popularny dyskont wybierzesz. Wbrew pozorom, tak samo wygląda to w każdej innej branży i na tym przykładzie świetnie widać, jaka jest różnica między leadem, a klientem. Przeczytaj i już nigdy się nad tym nie zastanawiaj.
Czy parkując pod sklepem, biorąc wózek i wjeżdżając do środka jesteś klientem? Nie – jesteś leadem. Będziesz nim dopiero wtedy, kiedy ułożysz produkty na taśmie, kasjer je skasujesz, a Ty zapłacisz. Ale czy patrząc na ten przykład, daleko jest leadowi do klienta? Odpowiedź również brzmi – nie, jednak teraz jest to już dla Ciebie prawie oczywiste.
Mając dobry plan, lead to praktycznie w 86% klient, tylko trzeba wziąć go za rączkę i odpowiednio poprowadzić do kasy. Uważaj żeby nie zbaczał z trasy. By poznał po drodze wartość tego czym się interesuje i co najważniejsze – co zyska. Nie obędzie się tutaj bez języka korzyści, czyli dla przypomnienia:
Produkt: Samochód
Cecha: 250 koni mechanicznych
zaleta: rozpędza się 4,4s do 100 km/h
KORZYŚĆ: zapewnia niesamowite odczucia i adrenalinę podczas jazdy
Klient, który wchodzi do sklepu przecież nie musi czekać kilku dni na swoją kolej, aby sprawdzić czy jest świeże pieczywo. Zależy mu na czasie. Im szybciej zadzwonisz, tym szybciej wyjdzie zadowolony ze sklepu z tym czego potrzebuje. Rozwiążesz jego problem, a Ty zarobisz.
Ile jesteś w stanie czekać na to, zanim ktoś oddzwoni do Ciebie z ofertą? Jak szybko denerwujesz się i szukasz innej opcji, aby szybciej rozwiązać swój problem? Pomyśl o tym.
Najgorsze co możesz zrobić to powiedzieć, że Twoje bułki są najświeższe w mieście, a pieczesz je z mąki, która sprowadzana jest z południa włoch prosto od lokalnego młynarza. Brzmi to nieźle, ale czy to jest bezpośrednia korzyść dla kogoś, kto jest głodny?
Powiedz wprost – najesz się jedną bułką, bo nie używamy spulchniaczy, a przy tym poczujesz się jak we włoskiej restauracji bo mąka, z której wypiekamy pochodzi z Florencji. To wszystko za 30 groszy, (przepraszam… teraz już 50 groszy – inflacja… ale to chyba dobra oferta. Prawda?)
Czy może Pani poprosić kogoś do kasy obok? To najgorsze co może się stać, bo lead nigdy nie będzie bliżej stania się klientem, a Ty mu utrudniasz. Więcej otwartych kas czy nawet te samoobsługowe to przykład z supermarketu, ale Ty chyba najlepiej wiesz jak poprowadzić klienta, który ma już wyłożone towary na taśmie.
Nie każ stać mu w kolejce, a co gorsza, nie zamykaj mu kasy przed samym nosem. Być może teraz kupi bo nie będzie mu się już chciało iść do drugiego sklepu, ale bądź pewien. Już więcej nie wróci.