Od 2 do 77 leadów dziennie po niespełna miesiącu naszej pracy...

Case study

Najlepsze wyzwania? Zdecydowanie te największe, bo to właśnie przy nich można później pochwalić się najlepszymi rezultatami. Z takim właśnie przypadkiem mieliśmy do czynienia tutaj. Wyzwanie to jednak jedno, natomiast najlepiej smakuje satysfakcja, którą mamy wspólnie z zadowolonym klientem.

04 maja 2023
Kiedy klient przychodził do nas…

Klient, pracujący na skalę międzynarodową – producent zdrowej i ekologicznej żywności i dodatków do żywności (FMCG), i jednocześnie producent rozwiązań technologicznych przyspieszających logistykę transportu i zamawiania zdrowej żywności w gastronomii, poszukiwał rozwiązań mogących skutecznie zwiększyć sprzedaż do restauracji, hotelu oraz innych biznesów opartych o sprzedaż żywności ekologicznej.

 

Działy handlowe klienta, stworzone w 5 krajach, nie przynosiły wysokiej efektywności sprzedaży, ani też odpowiedniego poziomu realnie zainteresowanych klientów (odbiorców b2b) jego produktami oraz usługą wspierającą zamówienia. Otrzymaliśmy zapytanie, czy możemy wesprzeć klienta w działaniach rozwoju strategii sprzedaży z naciskiem na mierzalne efekty oraz sprzedaż – przy czym klientowi zależało również na zoptymalizowaniu kosztów obsługi sprzedaży, za które płacił wysoką cenę na wszystkich 5 rynkach. Nasze rozmowy z klientem rozpoczęły się w momencie, gdy klient chciał już zrezygnować z prowadzonej działalności, ze względu na straty jakie ten biznes generował.

Po naszej analizie…

Po ocenie modelu biznesowego klienta, udało się nam zweryfikować, iż biznes klienta nie był zupełnie dochodowy (utrzymanie działów sprzedaży kosztowało o 30% więcej niż wysokość generowanej sprzedaży). Klient widocznie „dopłacał” do tego biznesu, a stratę kompensował z tytułu zysków zupełnie innej, niepowiązanej działalności.

 

Klient wydawał również spory budżet na generowanie „leadów” – w rozumieniu restauracji, hoteli oraz sezonowych obiektów gastronomicznych, które miałby być zainteresowane produktami i usługą klienta. Niestety pozyskiwanie tych leadów było bardzo kosztowne, a leady same w sobie miały bardzo niską konwersję i skuteczność po stronie działy sprzedaży (poniżej 1% leadów było zamykanych sprzedażą). Sam lead, po weryfikacji realnych kosztów, kosztował klienta ponad 600 zł netto! To przy prostej kalkulacji, 100 leadów = 60 000 zł netto budżetu, z czego 1% sprzedaży przynosił klientowi… niespełna 2000 PLN netto w skali roku na sprzedaży technologii oraz do 15-20 tys zł netto w skali roku na sprzedaży dodatków oraz zdrowej żywności w 1 roku współpracy. Oznaczało to, że koszt pozyskania 1 leada „być może zwróci się” w ciągu 3-4 kolejnych lat (o ile klient nie zrezygnuje ze współpracy, o ile zamówienia będą odpowiednio wysokie, itp). Tak duże ryzyko w oczekiwaniu na niepewne zyski sprawiało, że model biznesowy był zupełnie nieskuteczny. Mało tego, firma, która aktualnie obsługiwała klienta w zakresie leadgeneration, zupełnie nie zwracała uwagi na efektywność sprzedaży, nie brała pod uwagę informacji i wyników z działu sprzedaży na poszczególnych rynkach, zwyczajnie skupiła się na dostarczaniu leadów, bez rozmów z klientem dotyczących wskaźników jakości oraz konwersji z leadów do rezultatu sprzedaży.

 

Na bazie analizy, zdecydowaliśmy, że przedstawimy klientowi 2 radykalne zmiany w modelu sprzedażowym oraz zastosujemy 1 technologię do wsparcia tej sprzedaży oraz pozyskiwania leadów. Jednocześnie pozostawiliśmy klientowi decyzję dotyczącą kontynuacji działań z jego dotychczasowym partnerem w zakresie leadgeneration – co więcej – zaleciliśmy, aby nie rezygnował ze współpracy z racji nawiązania kolejnej z nami, tylko przedstawiliśmy, że będzie to doskonały moment do porównania pracy innej firmy oraz naszej.

Wdrożyliśmy…

Rozpoczęliśmy od rekrutacji 10 specjalistów – handlowców na 5 rynków, na których operował klient. Zadanie to wykonaliśmy w ciągu 15 dni roboczych. Nowo zatrudnione osoby przeszkoliliśmy z systemów wewnętrznych CRM i obsługi aplikacji do pozyskiwania leadów i generowania sprzedaży, na których będzie wykonywana praca. Następnie klient przeszkolił tych pracowników w ciągu kilku dni ze swoich produktów i usługi. Klient zdecydował również o powierzeniu nam pełnego procesu zarządzania handlowcami, raportowania wyników pracy – oraz zbudowania skutecznego procesy „od leada – do sprzedaży”.

 

Udało się nam również wdrożyć autorską technologię głosową, skutecznie wspierającą handlowców w ich codziennej pracy.

Udało się nam…

Już w czasie pierwszych 3 tygodni pracy od momentu uruchomienia pracy handlowców, zastosowanie naszej wiedzy, narzędzi i technologii głosowych przyniosło zadowalający rezultat = w postaci generowania uśrednionej liczby 7,72 leadów dzienne na każdego handlowca = total na 10 osób dawało to wynik 77 leadów dziennie! Warto dodać, iż tempo pozyskiwania leadów firmy konkurencyjnej, z którą klient współpracował, oscylowało na poziomie… 2 leadów dziennie na handlowca.

 

Dodatkowo, przeprowadzona została błyskawiczna analiza trzech kolejnych rynków, o których klient myślał wcześniej – ale nie decydował się na ten krok, gdyż jego sprzedaż generowała straty. Z naszą pomocą, w ciągu 4 dni roboczych, klient zbadał 3 nowe rynki i już podczas samego badania udało się nam na tych nowych rynkach pozyskać kilkadziesiąt leadów.

 

Efekt, jaki udało się nam uzyskać w ciągu pierwszych 3 miesięcy tej strategicznej współpracy (klient outsource’ował nam 80% działań związanych z leadgeneration oraz w 100% zlecił nam prowadzenie sprzedaży offline w modelu direct call center oraz direct sales), to:

–     zoptymalizowanie kosztów leada z 600 PLN netto do średniej 200 PLN netto

–     Zwiększenie nacisku na profesjonalną sprzedaż bezpośrednią offline, co pozwoliło zwiększyć konwersje z leada do sprzedaży z 1% do 4,5% w ciągu zaledwie 20 dni roboczych, i 8,1 % w skali 3 miesięcy od rozpoczęcia działań

–     Wspólnie z klientem, po 3 miesiącach intensywnej pracy i stałej poprawy i kontroli jakości prowadzonych działań, rozpoczęliśmy rozmowy dotyczące przemodelowania strategii ustalania cen dla produktów oraz usługi, którą klient sprzedawał z naszą pomocą.

 

 Chcesz takich samych efektów dla swojej firmy? Skontaktuj się z nami, a na pewno wspólnie rozwiążemy Twój problem.