Najlepsze wyzwania? Zdecydowanie te największe, bo to właśnie przy nich można później pochwalić się najlepszymi rezultatami. Z takim właśnie przypadkiem mieliśmy do czynienia tutaj. Wyzwanie to jednak jedno, natomiast najlepiej smakuje satysfakcja, którą mamy wspólnie z zadowolonym klientem.
Klient, pracujący na skalę międzynarodową – producent zdrowej i ekologicznej żywności i dodatków do żywności (FMCG), i jednocześnie producent rozwiązań technologicznych przyspieszających logistykę transportu i zamawiania zdrowej żywności w gastronomii, poszukiwał rozwiązań mogących skutecznie zwiększyć sprzedaż do restauracji, hotelu oraz innych biznesów opartych o sprzedaż żywności ekologicznej.
Działy handlowe klienta, stworzone w 5 krajach, nie przynosiły wysokiej efektywności sprzedaży, ani też odpowiedniego poziomu realnie zainteresowanych klientów (odbiorców b2b) jego produktami oraz usługą wspierającą zamówienia. Otrzymaliśmy zapytanie, czy możemy wesprzeć klienta w działaniach rozwoju strategii sprzedaży z naciskiem na mierzalne efekty oraz sprzedaż – przy czym klientowi zależało również na zoptymalizowaniu kosztów obsługi sprzedaży, za które płacił wysoką cenę na wszystkich 5 rynkach. Nasze rozmowy z klientem rozpoczęły się w momencie, gdy klient chciał już zrezygnować z prowadzonej działalności, ze względu na straty jakie ten biznes generował.
Po ocenie modelu biznesowego klienta, udało się nam zweryfikować, iż biznes klienta nie był zupełnie dochodowy (utrzymanie działów sprzedaży kosztowało o 30% więcej niż wysokość generowanej sprzedaży). Klient widocznie „dopłacał” do tego biznesu, a stratę kompensował z tytułu zysków zupełnie innej, niepowiązanej działalności.
Klient wydawał również spory budżet na generowanie „leadów” – w rozumieniu restauracji, hoteli oraz sezonowych obiektów gastronomicznych, które miałby być zainteresowane produktami i usługą klienta. Niestety pozyskiwanie tych leadów było bardzo kosztowne, a leady same w sobie miały bardzo niską konwersję i skuteczność po stronie działy sprzedaży (poniżej 1% leadów było zamykanych sprzedażą). Sam lead, po weryfikacji realnych kosztów, kosztował klienta ponad 600 zł netto! To przy prostej kalkulacji, 100 leadów = 60 000 zł netto budżetu, z czego 1% sprzedaży przynosił klientowi… niespełna 2000 PLN netto w skali roku na sprzedaży technologii oraz do 15-20 tys zł netto w skali roku na sprzedaży dodatków oraz zdrowej żywności w 1 roku współpracy. Oznaczało to, że koszt pozyskania 1 leada „być może zwróci się” w ciągu 3-4 kolejnych lat (o ile klient nie zrezygnuje ze współpracy, o ile zamówienia będą odpowiednio wysokie, itp). Tak duże ryzyko w oczekiwaniu na niepewne zyski sprawiało, że model biznesowy był zupełnie nieskuteczny. Mało tego, firma, która aktualnie obsługiwała klienta w zakresie leadgeneration, zupełnie nie zwracała uwagi na efektywność sprzedaży, nie brała pod uwagę informacji i wyników z działu sprzedaży na poszczególnych rynkach, zwyczajnie skupiła się na dostarczaniu leadów, bez rozmów z klientem dotyczących wskaźników jakości oraz konwersji z leadów do rezultatu sprzedaży.
Na bazie analizy, zdecydowaliśmy, że przedstawimy klientowi 2 radykalne zmiany w modelu sprzedażowym oraz zastosujemy 1 technologię do wsparcia tej sprzedaży oraz pozyskiwania leadów. Jednocześnie pozostawiliśmy klientowi decyzję dotyczącą kontynuacji działań z jego dotychczasowym partnerem w zakresie leadgeneration – co więcej – zaleciliśmy, aby nie rezygnował ze współpracy z racji nawiązania kolejnej z nami, tylko przedstawiliśmy, że będzie to doskonały moment do porównania pracy innej firmy oraz naszej.
Rozpoczęliśmy od rekrutacji 10 specjalistów – handlowców na 5 rynków, na których operował klient. Zadanie to wykonaliśmy w ciągu 15 dni roboczych. Nowo zatrudnione osoby przeszkoliliśmy z systemów wewnętrznych CRM i obsługi aplikacji do pozyskiwania leadów i generowania sprzedaży, na których będzie wykonywana praca. Następnie klient przeszkolił tych pracowników w ciągu kilku dni ze swoich produktów i usługi. Klient zdecydował również o powierzeniu nam pełnego procesu zarządzania handlowcami, raportowania wyników pracy – oraz zbudowania skutecznego procesy „od leada – do sprzedaży”.
Udało się nam również wdrożyć autorską technologię głosową, skutecznie wspierającą handlowców w ich codziennej pracy.
Już w czasie pierwszych 3 tygodni pracy od momentu uruchomienia pracy handlowców, zastosowanie naszej wiedzy, narzędzi i technologii głosowych przyniosło zadowalający rezultat = w postaci generowania uśrednionej liczby 7,72 leadów dzienne na każdego handlowca = total na 10 osób dawało to wynik 77 leadów dziennie! Warto dodać, iż tempo pozyskiwania leadów firmy konkurencyjnej, z którą klient współpracował, oscylowało na poziomie… 2 leadów dziennie na handlowca.
Dodatkowo, przeprowadzona została błyskawiczna analiza trzech kolejnych rynków, o których klient myślał wcześniej – ale nie decydował się na ten krok, gdyż jego sprzedaż generowała straty. Z naszą pomocą, w ciągu 4 dni roboczych, klient zbadał 3 nowe rynki i już podczas samego badania udało się nam na tych nowych rynkach pozyskać kilkadziesiąt leadów.
Efekt, jaki udało się nam uzyskać w ciągu pierwszych 3 miesięcy tej strategicznej współpracy (klient outsource’ował nam 80% działań związanych z leadgeneration oraz w 100% zlecił nam prowadzenie sprzedaży offline w modelu direct call center oraz direct sales), to:
– zoptymalizowanie kosztów leada z 600 PLN netto do średniej 200 PLN netto
– Zwiększenie nacisku na profesjonalną sprzedaż bezpośrednią offline, co pozwoliło zwiększyć konwersje z leada do sprzedaży z 1% do 4,5% w ciągu zaledwie 20 dni roboczych, i 8,1 % w skali 3 miesięcy od rozpoczęcia działań
– Wspólnie z klientem, po 3 miesiącach intensywnej pracy i stałej poprawy i kontroli jakości prowadzonych działań, rozpoczęliśmy rozmowy dotyczące przemodelowania strategii ustalania cen dla produktów oraz usługi, którą klient sprzedawał z naszą pomocą.
Chcesz takich samych efektów dla swojej firmy? Skontaktuj się z nami, a na pewno wspólnie rozwiążemy Twój problem.